OXBOW, une marque emblématique française de prêt-à-porter et de vêtements sportifs spécialisée dans les sports de glisse, a été fondée en 1985. Avec son siège à Bordeaux, l'entreprise est dirigée par Monsieur Matthieu Bazil, qui occupe le poste de Directeur Général. Depuis ses débuts, OXBOW a su se démarquer en proposant des produits de qualité qui reflètent l'esprit aventurier et dynamique des sports de glisse.

Historique des Canaux de Distribution

Au fil des années, OXBOW a exploité divers canaux de distribution pour commercialiser ses produits. Parmi les canaux de distribution historiques figuraient la vente en ligne via leur site web officiel, les boutiques OXBOW, les Galeries Lafayette, ainsi que les Grandes Surfaces spécialisées dans le domaine sportif. En outre, OXBOW a établi un partenariat avec une salle de sport locale, mettant en évidence une volonté de se rapprocher de la communauté sportive.

Opportunité de développement

L'une des initiatives majeures qu'OXBOW a entrepris était le développement du canal de distribution à travers les salles de sport. En 2018, une étude préliminaire a été menée en collaboration avec cinq salles de sport de la région de Bordeaux. Cette étude avait pour objectif de cerner les besoins, les attentes et les préférences des coachs sportifs ainsi que des responsables de salles en ce qui concerne les produits de sport et les vêtements de glisse.

Projet Stratégique au Niveau National

Forte de ses découvertes et de son désir de saisir une part significative du marché français, OXBOW a renouvelé son engagement envers ce projet stratégique. En 2019, la marque a fait appel à ESSCA Junior Conseil pour mener une étude de marché à l'échelle nationale. L'objectif ultime était d'étendre sa présence dans les salles de sport à travers toute la France et de capturer 10 % du marché national.

L'Objectif : 10 % du Marché Français

OXBOW avait pour ambition ambitieuse de conquérir une part de marché significative au sein de l'industrie des vêtements de sport en salle. Avec 4 000 salles de sport répertoriées en France en 2017, l'objectif clairement défini était de s'imposer dans 400 de ces salles. Cela témoignait de la détermination d'OXBOW à élargir sa portée, à toucher de nouveaux publics et à renforcer sa position en tant que leader dans le domaine des vêtements de sport de qualité.

Objectifs de l'étude

1. Identifier les Besoins et Attentes d'un Marché en Pleine Croissance

L'un des objectifs clés de l'étude de marché était d'explorer les besoins et les attentes du marché en pleine croissance des sports de glisse et du fitness en salle. L'analyse visait à comprendre les tendances émergentes, les préférences des consommateurs, les habitudes d'achat et les aspirations des adeptes de ces activités. Cette compréhension approfondie était essentielle pour adapter les produits d'OXBOW de manière à répondre précisément aux exigences du marché, tout en maintenant la qualité et l'authenticité qui caractérisent la marque.

2. Intéresser les Coaches à Promouvoir les Produits de la Gamme Stand-Up Paddle/Yoga Femme

Un objectif spécifique de l'étude consistait à développer un intérêt et une adhésion parmi les coaches sportifs pour la promotion des produits de la gamme stand-up paddle et yoga femme au sein de leurs installations. OXBOW cherchait à créer une collaboration mutuellement bénéfique, en établissant des partenariats avec les coaches qui pourraient recommander les produits de manière naturelle et authentique à leurs clients. Cette étape visait à renforcer la visibilité des produits OXBOW et à les associer à un mode de vie actif et sain.

3. Augmenter les Ventes des Produits de la Gamme Concernée par l'Influence des Coaches Partenaires

L'objectif de l'étude était également d'accroître les ventes des produits de la gamme stand-up paddle et yoga femme. En mobilisant l'influence et la crédibilité des coaches partenaires, OXBOW cherchait à convaincre les clients potentiels de la valeur ajoutée de ses produits. Cette approche s'appuyait sur le principe de recommandation personnelle, où les consommateurs étaient plus susceptibles de faire confiance aux recommandations de professionnels du fitness qu'ils respectent. Cette augmentation des ventes contribuerait à la réalisation de l'objectif global d'OXBOW, à savoir capturer 10 % du marché français des vêtements de sport dans les salles de sport.

Déroulé de l'étude

Création de la Base de Données des Salles de Sport (Semaines 1-2)

Définition des Régions : Les régions d'intérêt ont été identifiées, à savoir la région parisienne, Angers (- Nantes - Rennes - Le Mans), Lyon, Bordeaux et Aix - Marseille.

Recensement des Salles : Un effort minutieux a été entrepris pour recenser un total de 400 salles de sport, couvrant les domaines du fitness, du yoga et du paddle. Ces salles ont été réparties en fonction des régions définies.

Contact Téléphonique et Collecte de Données (Semaines 3-14)

Sélection des Intervenants : Un groupe de 20 intervenants a été choisi pour leur expertise dans le domaine du sport et du fitness.

Formation des Binômes : Les intervenants ont été divisés en binômes, chacun étant affecté à une zone géographique spécifique.

Contact avec les Salles : Les binômes ont entrepris des appels téléphoniques auprès de l'ensemble des 400 salles recensées dans la base de données. L'objectif était de prendre rendez-vous pour présenter les produits OXBOW, la charte de partenariat et d'administrer un questionnaire.

Prise de Rendez-vous : Les binômes ont réussi à obtenir des rendez-vous avec les coaches et les responsables des salles pour présenter les produits et recueillir des informations.

Présentation des Produits et Questionnaire : Lors des rendez-vous, les intervenants ont présenté les produits OXBOW et la charte de partenariat. Un questionnaire structuré a été administré pour collecter des données détaillées sur les attentes, les besoins et les préférences des coaches et des responsables de salles.

Analyse des Données et Formulation de Recommandations (Semaines 15-16)

Analyse des Données : Après la collecte de données, un analyste a été sélectionné pour examiner et compiler les informations recueillies à l'aide du logiciel SphinxOnline.

Conclusions et Recommandations : L'analyste a examiné en profondeur les données et a ensuite identifié des tendances et des motifs significatifs, dans le but de formuler des conclusions pertinentes pour OXBOW. Ces conclusions ont servi de base pour développer des recommandations stratégiques visant à optimiser l'approche de distribution dans les salles de sport.

Résultats de l'étude

Après une période de 16 semaines dédiée à l'étude, un rapport d'analyse exhaustif de 41 pages a été remis à Oxbow. Ce rapport a joué un rôle essentiel en fournissant des informations précieuses, des insights et des recommandations stratégiques pour orienter les décisions de l'entreprise dans le cadre du développement de son canal de distribution au sein des salles de sport.

Amélioration de l'Offre en Conformité avec les Tendances du Marché

L'analyse approfondie réalisée auprès des salles de sport a permis à Oxbow de mieux comprendre les évolutions et les tendances du marché des sports de glisse et du fitness. Le rapport a mis en lumière les attentes changeantes des consommateurs, les préférences émergentes en matière de vêtements sportifs et les besoins spécifiques des praticiens de ces activités. Ces informations ont permis à Oxbow de revoir et d'améliorer son offre de produits afin de mieux répondre aux demandes actuelles du marché.

Confirmation de l'Opportunité des Salles de Sport/Fitness

L'étude a confirmé l'intuition d'Oxbow concernant les salles de sport et les centres de fitness en tant qu'opportunité significative pour élargir sa présence et accroître ses ventes. Les résultats ont clairement indiqué que les produits de la gamme stand-up paddle/yoga femme avaient une pertinence élevée dans cet environnement et étaient susceptibles de répondre aux besoins des consommateurs actifs et soucieux de leur bien-être.

Identification des Profils de Salles de Sport à Privilégier

Le rapport a également fourni des informations détaillées sur les profils de salles de sport à privilégier pour une collaboration réussie avec Oxbow. Ces profils étaient basés sur des critères tels que la localisation géographique, la taille de la salle, la clientèle cible, les activités proposées et le niveau d'engagement envers un mode de vie actif et sportif. Cette connaissance des profils de salles de sport a permis à Oxbow de cibler ses efforts de partenariat de manière plus efficace et ciblée.

Conclusion

L'étude a joué un rôle vital en éclairant les décisions stratégiques d'Oxbow. Grâce à l'analyse approfondie des besoins du marché, des tendances émergentes et des profils de salles de sport, la marque a pu adapter son offre, renforcer sa présence dans les salles de sport et maximiser l'impact de ses partenariats avec les coaches et les responsables.

Le rapport a fourni des perspectives claires et concrètes pour guider les prochaines étapes de développement de la marque, tout en renforçant sa position en tant que fournisseur de vêtements de sport de choix pour les amateurs de sports de glisse et de fitness.

Synthèse

Première phase : Création et qualification d'une base de données de 400 salles de sport réparties sur plusieurs régions de France.

Deuxième phase : Prise de rendez-vous dans le but de promouvoir la nouvelle gamme de produits et le partenariat proposé par Oxbow.

Troisième phase : Réalisation des entretiens qualitatifs et récolte des données et des verbatims.

Dernière phase : Analyse approfondie des données collectées et formulation de conclusions et recommandations dans le rapport final.

Nombre d'intervenants mobilisés : 22 intervenants

Délais impartis : 16 semaines

Budget alloué H.T. : 10 000 - 14 000€

Rendu final :
- Rapport Intermédiaire contenant la base de données des salles de sport ainsi que les données récoltées lors de l’enquête qualitative.
- Rapport Final d'environ 41 pages comprenant l’analyse statistique des données récoltées ainsi que les conclusions et recommandations de l’analyste sur les enjeux de l’étude.